Sólo el que sabe escuchar puede convencer a los demás. Empieza por fijarte bien en quién tienes enfrente.
No todo el mundo es igual: Esta frase encierra toda la sabiduría del buen «vendedor». Por eso, lo primero es conocer a tu contrincante: trata de intuir cuál es su personalidad y qué predisposición tiene hacia ti en ese momento. Los formulismos de educación que encandilan a un tipo conservador quizás molesten a otro liberal.
Ten en cuenta sus circunstancias: Cada individuo tiene, además de su personalidad, unas características básicas: edad, sexo, condición social, estudios, creencias, educación, amigos y familiares. Los argumentos que funcionan para convencer a un compañero de trabajo de que has estado enfermo y has tenido que faltar raramente servirán de excusa para tu pareja.
Usa sus puntos débiles, aún sin conocerle: Sí es mujer, cultiva los aspectos emocionales. Si es joven, busca el lado lúdico. Pero en cuanto veas que un argumento no es bien recibido, ¡no insistas!
